Исходные данные
У клиента было более 620 SKU бижутерии. На первый взгляд каталог выглядел большим и перспективным, но в кабинете он был полностью неуправляемым.
Проблема была в том, что карточки почти не отличались друг от друга:
— одинаковые названия;
— похожие фото;
— слабые описания;
— нет указания размера;
— нет понимания материала;
— нет сценария покупки.
Покупатель не понимал, чем серьги за 290 ₽ отличаются от серег за 790 ₽. Поэтому выбор происходил только по цене.

Проблемы перед стартом
— Оборот около 35 000 ₽ в месяц.
— 620 SKU без структуры.
— Карточки конкурировали между собой.
— Не было подарочных наборов.
— Средний чек был около 310 ₽.
— Реклама запускалась без разделения по марже.
— Часть карточек собирала клики, но не давала заказов.
— Фото не показывали размер украшений на человеке.
— Не было упаковки под подарочные запросы.


Этапы работы
1. Разделили каталог по мотиву покупки
Мы не стали делить товары просто на «серьги», «кольца», «подвески». Вместо этого разделили каталог по причинам, почему человек покупает украшение:
— на каждый день;
— на подарок;
— на вечерний образ;
— минимализм;
— трендовые украшения;
— комплект к платью;
— недорогой подарок;
— набор украшений.
Это позволило по-разному продвигать разные группы.


2. Убрали внутреннюю конкуренцию карточек
В кабинете было много дублей и похожих товаров. Мы объединили часть карточек в логичные линейки, где это было возможно, и развели похожие SKU по разным поисковым запросам.
Например:
— одни серьги пошли под запрос «серьги женские на каждый день»;
— другие — под «серьги вечерние»;
— третьи — под «подарок девушке»;
— наборы — под «комплект украшений».
Так карточки перестали забирать трафик друг у друга.


3. Сделали массовую инфографику по шаблонам
Индивидуально оформлять 620 SKU было бы долго и дорого. Поэтому мы разработали несколько шаблонов:
— размер на модели;
— материал и покрытие;
— комплектация;
— упаковка;
— повод для покупки;
— стиль;
— уход за изделием.
Это позволило быстро привести весь каталог к единому визуальному уровню.


4. Собрали подарочные наборы
Самый сильный рост дали наборы:
— серьги + подвеска;
— 3 пары серег;
— комплект «на каждый день»;
— вечерний комплект;
— набор в подарочной коробке.
За счет наборов мы подняли средний чек и ушли от конкуренции только по цене.


5. Настроили рекламу по ценовым сегментам
Рекламу в кабинете разделили не только по типу товара, но и по цене:
До 500 ₽
Товары для импульсной покупки. Низкие ставки, быстрый тест.
500–1 200 ₽
Основной сегмент. Лучшее соотношение спроса и маржи.
1 200 ₽+
Подарочные наборы. Более дорогой клик, но выше чек.
Так мы перестали тратить одинаковый бюджет на товары с разной экономикой.


Результаты

Вывод
В бижутерии и женских украшениях покупатель редко выбирает только по характеристикам. Он выбирает образ, настроение, подарок, повод и ощущение ценности. Поэтому стандартный подход «много SKU + реклама» здесь не работает.
В этом кейсе мы сначала навели порядок в большом каталоге: разделили товары по мотивам покупки, убрали внутреннюю конкуренцию карточек, развели похожие украшения по разным запросам и собрали наборы. Это позволило перестать продавать каждое украшение как отдельный дешевый товар и начать продавать готовые комплекты и стилистические решения.
Особенно важной стала визуальная упаковка. Украшения должны быть показаны на человеке: размер, посадка, сочетание с образом, подарочная подача. Без этого покупатель не понимает, как изделие будет выглядеть в жизни.
Главный вывод: в украшениях рост дает не количество карточек, а правильная структура каталога и эмоциональная упаковка товара. Когда селлер показывает не просто серьги или кольцо, а готовый образ и повод для покупки, категория начинает расти быстрее и с более высоким средним чеком.