территория спорта: Масштабирование спортивных товаров
Продвижение спортивных товаров на Ozon: рост продаж с 70 000 ₽ до 15.9 млн ₽
Компания: селлер бижутерии, название не раскрывается
Ключевая задача: навести порядок в большом каталоге и перестать конкурировать только ценой
Ключевая задача: навести порядок в большом каталоге и перестать конкурировать только ценой
Исходные данные
Клиент продавал товары для домашних тренировок. В каталоге были резинки, коврики, небольшие гантели, массажные роллы и аксессуары.
Проблема была в том, что карточки продавали отдельный предмет, а не результат. Покупатель видел «резинка для фитнеса» или «коврик», но не понимал, какую тренировку он сможет с этим сделать.
При низкой цене одиночных товаров реклама быстро становилась нерентабельной.
Проблемы перед стартом:
— Оборот около 70 000 ₽ в месяц.
— Низкий средний чек.
— Нет наборов.
— Нет видео и демонстрации упражнений.
— Карточки не разделяли товары по уровню подготовки.
— Покупатель не понимал, какая нагрузка ему подходит.
— Реклама запускалась на дешевые SKU и не окупалась.
— Не было логики повторной покупки.
— Товары конкурировали только ценой.
Этапы работы
1. Перестроили карточки вокруг тренировочных сценариев
Мы выделили несколько сценариев:
— домашние тренировки для новичков;
— тренировки для ног и ягодиц;
— растяжка;
— йога;
— восстановление после нагрузок;
— компактный спортинвентарь для дома;
— подарок человеку, который занимается спортом.
Каждая карточка получила понятный сценарий использования.
2. Добавили видео и упражнения
Для ключевых SKU подготовили контент:
— 5 упражнений с резинками;
— как выбрать уровень сопротивления;
— как использовать коврик;
— упражнения для новичков;
— ошибки при тренировке;
— уход за товаром.
Это сильно повысило доверие и снизило возвраты из-за неправильных ожиданий.
3. Собрали наборы с разным уровнем чека
Создали несколько комплектов:
— стартовый набор для фитнеса;
— набор для домашних тренировок;
— набор для растяжки;
— набор для ягодиц и ног;
— премиальный набор с ковриком, резинками и аксессуарами.
Так мы подняли средний чек и сделали покупку более понятной.
4. Разделили рекламу по уровню готовности покупателя
В кабинете Ozon кампании разделили так:
Холодный спрос
Запросы вроде «товары для спорта», «фитнес дома».
Горячий спрос
«резинки для фитнеса», «коврик для йоги», «гантели для дома».
Подарочный спрос
«подарок спортсмену», «набор для фитнеса».
Допродажи
Аксессуары и расходники к основным товарам.
Это позволило не мешать разные типы спроса в одной кампании.
5. Остановили рекламу на слабых одиночных SKU
Не все товары нужно было продвигать напрямую. Часть дешевых SKU мы убрали из активной рекламы и оставили их как допродажу.
Рекламный бюджет перевели на наборы и товары с лучшей маржей.
6. Подняли чек без потери конверсии
После первых отзывов и заказов мы аккуратно подняли цены на комплекты. На одиночных товарах цена осталась конкурентной, а основная прибыль стала формироваться через наборы.
Результаты
Клиент продавал товары для домашних тренировок. В каталоге были резинки, коврики, небольшие гантели, массажные роллы и аксессуары.
Проблема была в том, что карточки продавали отдельный предмет, а не результат. Покупатель видел «резинка для фитнеса» или «коврик», но не понимал, какую тренировку он сможет с этим сделать.
При низкой цене одиночных товаров реклама быстро становилась нерентабельной.
Проблемы перед стартом:
— Оборот около 70 000 ₽ в месяц.
— Низкий средний чек.
— Нет наборов.
— Нет видео и демонстрации упражнений.
— Карточки не разделяли товары по уровню подготовки.
— Покупатель не понимал, какая нагрузка ему подходит.
— Реклама запускалась на дешевые SKU и не окупалась.
— Не было логики повторной покупки.
— Товары конкурировали только ценой.
Этапы работы
1. Перестроили карточки вокруг тренировочных сценариев
Мы выделили несколько сценариев:
— домашние тренировки для новичков;
— тренировки для ног и ягодиц;
— растяжка;
— йога;
— восстановление после нагрузок;
— компактный спортинвентарь для дома;
— подарок человеку, который занимается спортом.
Каждая карточка получила понятный сценарий использования.
2. Добавили видео и упражнения
Для ключевых SKU подготовили контент:
— 5 упражнений с резинками;
— как выбрать уровень сопротивления;
— как использовать коврик;
— упражнения для новичков;
— ошибки при тренировке;
— уход за товаром.
Это сильно повысило доверие и снизило возвраты из-за неправильных ожиданий.
3. Собрали наборы с разным уровнем чека
Создали несколько комплектов:
— стартовый набор для фитнеса;
— набор для домашних тренировок;
— набор для растяжки;
— набор для ягодиц и ног;
— премиальный набор с ковриком, резинками и аксессуарами.
Так мы подняли средний чек и сделали покупку более понятной.
4. Разделили рекламу по уровню готовности покупателя
В кабинете Ozon кампании разделили так:
Холодный спрос
Запросы вроде «товары для спорта», «фитнес дома».
Горячий спрос
«резинки для фитнеса», «коврик для йоги», «гантели для дома».
Подарочный спрос
«подарок спортсмену», «набор для фитнеса».
Допродажи
Аксессуары и расходники к основным товарам.
Это позволило не мешать разные типы спроса в одной кампании.
5. Остановили рекламу на слабых одиночных SKU
Не все товары нужно было продвигать напрямую. Часть дешевых SKU мы убрали из активной рекламы и оставили их как допродажу.
Рекламный бюджет перевели на наборы и товары с лучшей маржей.
6. Подняли чек без потери конверсии
После первых отзывов и заказов мы аккуратно подняли цены на комплекты. На одиночных товарах цена осталась конкурентной, а основная прибыль стала формироваться через наборы.
Результаты
Показатель | До | После |
Оборот | 70 000 ₽/мес | 15,9 млн ₽ за 60 дней |
Средний чек | 430 ₽ | 1 720 ₽ |
ДРР | высокий | 6% |
Конверсия | низкая | 50% |
SKU в топ-25 | 0 | 12 |
Вывод
Спортивные товары нельзя продавать только как инвентарь. Покупатель покупает не резинки, коврик или гантели сами по себе, а возможность тренироваться дома, начать заниматься, вернуться в форму или собрать удобный набор без лишних покупок.
В этом кейсе мы перестроили карточки вокруг сценариев: домашние тренировки, фитнес для новичков, растяжка, тренировки для ног и ягодиц, восстановление. Благодаря этому товары стали восприниматься как часть понятной системы, а не как случайные позиции в каталоге.
Ключевым решением стали наборы. Одиночные товары давали низкий чек и плохо выдерживали рекламную экономику. Комплекты позволили увеличить ценность покупки, поднять средний чек и сделать рекламу более рентабельной.
Дополнительно мы усилили карточки демонстрацией упражнений и понятным описанием нагрузки. Это снизило сомнения покупателей и помогло лучше объяснить, кому подходит товар.
Главный вывод: в спортивной категории рост строится через мотивацию и сценарии. Если показать покупателю не товар, а готовую тренировочную систему, можно кратно увеличить конверсию, средний чек и устойчивость продаж.
Спортивные товары нельзя продавать только как инвентарь. Покупатель покупает не резинки, коврик или гантели сами по себе, а возможность тренироваться дома, начать заниматься, вернуться в форму или собрать удобный набор без лишних покупок.
В этом кейсе мы перестроили карточки вокруг сценариев: домашние тренировки, фитнес для новичков, растяжка, тренировки для ног и ягодиц, восстановление. Благодаря этому товары стали восприниматься как часть понятной системы, а не как случайные позиции в каталоге.
Ключевым решением стали наборы. Одиночные товары давали низкий чек и плохо выдерживали рекламную экономику. Комплекты позволили увеличить ценность покупки, поднять средний чек и сделать рекламу более рентабельной.
Дополнительно мы усилили карточки демонстрацией упражнений и понятным описанием нагрузки. Это снизило сомнения покупателей и помогло лучше объяснить, кому подходит товар.
Главный вывод: в спортивной категории рост строится через мотивацию и сценарии. Если показать покупателю не товар, а готовую тренировочную систему, можно кратно увеличить конверсию, средний чек и устойчивость продаж.
