творческий рывок
Продвижение товаров для рукоделия на Wildberries: как вывели нишевый каталог с нуля до 7,2 млн ₽ за 32 дня
Компания: селлер товаров для творчества, название не раскрывается
Площадка: Wildberries
Категория: рукоделие, наборы для творчества, бисер, вышивание, аксессуары
Площадка: Wildberries
Категория: рукоделие, наборы для творчества, бисер, вышивание, аксессуары
Исходные данные
Клиент пришел с нишевым ассортиментом для рукоделия. В каталоге было около 160 SKU: бисер, нитки, фурнитура, органайзеры, наборы для вышивания, заготовки для украшений, расходные материалы и небольшие аксессуары.
На первый взгляд категория казалась сложной для масштабирования: товары недорогие, спрос узкий, покупательская аудитория специфическая. Но у ниши был сильный плюс — люди, которые занимаются рукоделием, покупают не один раз. Если первый набор понравился, покупатель возвращается за новыми дизайнами, расходниками, органайзерами и дополнительными материалами.
Проблема была в том, что до старта работы каталог выглядел как склад материалов. Покупатель видел пакетик бисера, нитки, иглы, органайзер или заготовку, но не понимал, что именно он сможет сделать после покупки.
Мы решили перестроить весь подход: продавать не материалы, а готовый творческий результат.
Проблемы перед стартом
— 0 продаж.
— 160 SKU без структуры.
— Низкий чек у расходников.
— Нет готовых наборов.
— Нет фото результата.
— Не указан уровень сложности.
— Не показано, что входит в комплект.
— Нет инструкции.
— Не выстроена повторная покупка.
— Реклама одиночных расходников была бы нерентабельной.
Этапы работы
1. Разделили товары по уровню покупателя
Мы создали 3 уровня:
Новичок
Простые наборы, все включено, понятная инструкция.
Любитель
Больше вариантов, сложнее дизайн, больше расходников.
Опытный мастер
Отдельные материалы, органайзеры, фурнитура, большие наборы.
Так покупатель быстрее находил подходящий товар.
2. Упаковали карточки через готовый результат
Вместо акцента на материалы сделали акцент на финальный продукт:
— браслет;
— украшение;
— вышитая картина;
— декор;
— подарок ручной работы;
— набор для ребенка.
Карточка стала продавать не бисер, а эмоцию и готовый результат.
3. Собрали наборы «все включено»
Создали:
— набор для начинающих;
— набор для ребенка;
— набор для подарка;
— набор для вышивания;
— органайзер + расходники;
— большой набор для творчества.
Это подняло средний чек и сделало покупку проще.
4. Сделали инфографику с уровнем сложности
В карточки добавили:
— уровень сложности;
— время выполнения;
— комплектацию;
— инструкцию;
— возраст;
— готовый результат;
— что докупить не нужно;
— для кого подойдет.
Фраза «все уже внутри» стала одним из главных УТП.
5. Рекламу запустили только на наборы
В отличие от других кейсов, здесь мы не продвигали весь каталог. Рекламу дали только на наборы, потому что они имели нормальную экономику.
Расходники оставили для органики и допродаж внутри каталога.
6. Выстроили повторные покупки
В карточках и ассортименте сделали связки:
— следующий уровень сложности;
— расходники к набору;
— органайзер для хранения;
— похожие дизайны;
— серия наборов.
Это помогло формировать повторные заказы уже на третьей неделе.
Результаты
Клиент пришел с нишевым ассортиментом для рукоделия. В каталоге было около 160 SKU: бисер, нитки, фурнитура, органайзеры, наборы для вышивания, заготовки для украшений, расходные материалы и небольшие аксессуары.
На первый взгляд категория казалась сложной для масштабирования: товары недорогие, спрос узкий, покупательская аудитория специфическая. Но у ниши был сильный плюс — люди, которые занимаются рукоделием, покупают не один раз. Если первый набор понравился, покупатель возвращается за новыми дизайнами, расходниками, органайзерами и дополнительными материалами.
Проблема была в том, что до старта работы каталог выглядел как склад материалов. Покупатель видел пакетик бисера, нитки, иглы, органайзер или заготовку, но не понимал, что именно он сможет сделать после покупки.
Мы решили перестроить весь подход: продавать не материалы, а готовый творческий результат.
Проблемы перед стартом
— 0 продаж.
— 160 SKU без структуры.
— Низкий чек у расходников.
— Нет готовых наборов.
— Нет фото результата.
— Не указан уровень сложности.
— Не показано, что входит в комплект.
— Нет инструкции.
— Не выстроена повторная покупка.
— Реклама одиночных расходников была бы нерентабельной.
Этапы работы
1. Разделили товары по уровню покупателя
Мы создали 3 уровня:
Новичок
Простые наборы, все включено, понятная инструкция.
Любитель
Больше вариантов, сложнее дизайн, больше расходников.
Опытный мастер
Отдельные материалы, органайзеры, фурнитура, большие наборы.
Так покупатель быстрее находил подходящий товар.
2. Упаковали карточки через готовый результат
Вместо акцента на материалы сделали акцент на финальный продукт:
— браслет;
— украшение;
— вышитая картина;
— декор;
— подарок ручной работы;
— набор для ребенка.
Карточка стала продавать не бисер, а эмоцию и готовый результат.
3. Собрали наборы «все включено»
Создали:
— набор для начинающих;
— набор для ребенка;
— набор для подарка;
— набор для вышивания;
— органайзер + расходники;
— большой набор для творчества.
Это подняло средний чек и сделало покупку проще.
4. Сделали инфографику с уровнем сложности
В карточки добавили:
— уровень сложности;
— время выполнения;
— комплектацию;
— инструкцию;
— возраст;
— готовый результат;
— что докупить не нужно;
— для кого подойдет.
Фраза «все уже внутри» стала одним из главных УТП.
5. Рекламу запустили только на наборы
В отличие от других кейсов, здесь мы не продвигали весь каталог. Рекламу дали только на наборы, потому что они имели нормальную экономику.
Расходники оставили для органики и допродаж внутри каталога.
6. Выстроили повторные покупки
В карточках и ассортименте сделали связки:
— следующий уровень сложности;
— расходники к набору;
— органайзер для хранения;
— похожие дизайны;
— серия наборов.
Это помогло формировать повторные заказы уже на третьей неделе.
Результаты
Показатель | До | После |
Оборот | 0 ₽ | 7,2 млн ₽ за 32 дня |
SKU | 160 | структурированы в 5 линеек |
Наборы | 0 | 23 набора |
Средний чек | низкий | 1 190 ₽ |
ДРР | — | 6,9% |
Конверсия | 0 | 35% |
Отзывы | 0 | 280+ |
Вывод
Этот кейс показал, что даже узкую нишу можно масштабировать, если перестать продавать товар как расходник и начать продавать результат.
В рукоделии покупатель хочет видеть не просто бисер, нитки или фурнитуру. Он хочет понимать, что получится в итоге, справится ли он, нужно ли что-то докупать и можно ли подарить результат другому человеку.
Мы перестроили каталог вокруг готовых творческих проектов, собрали наборы, разделили аудиторию, добавили серии, усилили карточки понятной инфографикой и выстроили допродажи. Благодаря этому категория стала не разовой продажей отдельных материалов, а системой: первый набор, следующий дизайн, расходники, органайзеры и повторные покупки.
Именно эта логика позволила вывести нишевый каталог на 7,2 млн ₽ за 32 дня и создать основу для дальнейшего масштабирования на новые серии и сезонные линейки.
Этот кейс показал, что даже узкую нишу можно масштабировать, если перестать продавать товар как расходник и начать продавать результат.
В рукоделии покупатель хочет видеть не просто бисер, нитки или фурнитуру. Он хочет понимать, что получится в итоге, справится ли он, нужно ли что-то докупать и можно ли подарить результат другому человеку.
Мы перестроили каталог вокруг готовых творческих проектов, собрали наборы, разделили аудиторию, добавили серии, усилили карточки понятной инфографикой и выстроили допродажи. Благодаря этому категория стала не разовой продажей отдельных материалов, а системой: первый набор, следующий дизайн, расходники, органайзеры и повторные покупки.
Именно эта логика позволила вывести нишевый каталог на 7,2 млн ₽ за 32 дня и создать основу для дальнейшего масштабирования на новые серии и сезонные линейки.
