Проблем
Продукт имел ярко выраженную сезонность: продажи значительно увеличивались только в преддверии праздников, но в остальные месяцы оставались низкими. Основные причины:

• Нечёткое позиционирование продукта.
• Слабое восприятие набора как универсального.
• Ограниченная целевая аудитория, ориентированная на праздничные покупки.

Цель

Превратить сезонный продукт в универсальный и увеличить объёмы продаж вне зависимости от времени года.


Этапы работы

1. Анализ и аудит
1.1. Карточка товара:

• Проанализировали текущую презентацию товара (фото, описание, отзывы).
• Провели анализ конкурентных предложений на маркетплейсе.
• Оценили CTR и выявили слабые точки.

1.2. Рынок и аудитория:

• Изучили целевую аудиторию, разделив её на группы: праздничные покупатели и постоянные пользователи уходовой косметики.
• Определили ключевые запросы и предпочтения для универсальных продуктов.

2. Оптимизация продукта
2.1. Редизайн упаковки:

• Упаковка была обновлена, чтобы она подходила не только для праздников, но и для повседневных покупок. Дизайн стал минималистичным и универсальным.

2.2. Добавление универсальных элементов:

• В набор добавили продукты для ежедневного ухода, такие как крем для рук, тканевые маски и патчи для глаз.
• Расширили линейку за счёт многофункциональных товаров, например, геля для бровей и увлажняющей сыворотки.

2.3. Формирование нового УТП:

• Основное сообщение: «Комплексный уход за кожей на каждый день».

2.4. Трансформация набора:

• Было: Подарочный набор для праздников, содержащий только тканевые маски и несколько сывороток.
• Стало: Универсальный бьюти-бокс с полным комплексом ухода за кожей лица: маски с эффектом увлажнения и очищения, омолаживающие сыворотки, крем для рук, гель для бровей, патчи для глаз и губ. В расширенную версию из 15 продуктов входят также ополаскиватель для рта и повязка на голову.

3. Работа с маркетплейсом
3.1. Оптимизация карточки товара:

• Обновили фотографии: добавили профессиональные фото и инфографику с акцентом на преимущества универсальности.
• Переработали описание с использованием ключевых запросов и фокусом на ежедневный уход.
• Провели A/B-тесты разных вариантов карточки товара для выбора наиболее конверсионного.

3.2. Запуск рекламных кампаний:

• Настроили таргетированную рекламу на аудиторию, интересующуюся уходовой косметикой.
• Использовали инструмент продвижения «Топ-товары» для увеличения видимости.
• Оптимизировали ДРР, чтобы реклама приносила максимальную прибыль при минимальных затратах.

3.3. Работа с отзывами:

• Стимулировали покупателей оставлять честные отзывы с фотографиями, что увеличивало доверие к продукту.

4. Ценообразование

• Провели тестирование нескольких ценовых диапазонов.
• Установили оптимальную цену, обеспечивающую баланс между маржинальностью и привлекательностью для покупателя.

Результаты

Продажи:

• Рост объема продаж на 220% в межсезонье.
• Продукт стал универсальным бестселлером, востребованным вне зависимости от времени года.

CTR:

• Увеличение CTR карточки товара на 50% за счёт оптимизации контента и визуального оформления.

Маржинальность:

• Увеличение среднего чека на 30% за счёт добавления универсальных продуктов.

ДРР:

• Снижение ДРР на 15% благодаря точной настройке рекламы и A/B-тестированию.

Рейтинги:

• Увеличение среднего рейтинга карточки товара до 4.9/5 за счёт работы с отзывами и повышения качества продукта.

Итог

Этот кейс — яркий пример того, как глубокий анализ, правильная стратегия и переосмысление продукта позволяют устранить сезонность продаж и сделать продукт востребованным круглый год. Решения агентства позволили не только увеличить продажи, но и создать новую ценность для клиентов.
Если вы хотите достичь аналогичных результатов, в PresentSales № 1 готовы предложить решение «под ключ» для вашего бизнеса!