Комплексное продвижение fashion-категории на Wildberries с быстрым ростом продаж и выходом в сильные позиции ниши
Продвижение одежды на Wildberries: с 50 000 ₽ до 19.7 млн ₽ за 30 дней
Заказчик проекта: бренд женской одежды под NDA
Задачи проекта: увеличить продажи на маркетплейсе.
Задачи проекта: увеличить продажи на маркетплейсе.
Исходные данные
Клиент обратился к нам с большим каталогом одежды — почти 2 000 SKU с учетом цветов, размеров и моделей.
При этом продажи практически отсутствовали: оборот составлял около 50 000 ₽ в месяц.
На первый взгляд у бренда был сильный потенциал: актуальные модели, хорошее качество ткани, широкий размерный ряд. Но на Wildberries каталог выглядел как хаотичная выгрузка товаров без стратегии.
Карточки не были связаны между собой, не было понимания, какие SKU стоит продвигать, какие нужно распродавать, а какие вообще не должны получать рекламный бюджет.
Проблемы:
— Большой каталог почти на 2 000 SKU, но без ABC-анализа.
— Продажи шли точечно, без системы.
— Большая часть карточек не попадала в топ поиска.
— Фото не соответствовали визуальным стандартам категории.
— Не было единого стиля инфографики.
— Размерные сетки были непонятны, из-за чего росли возвраты.
— Реклама запускалась хаотично и сливала бюджет.
— Не было разделения товаров по марже, сезонности и потенциалу.
— Остатки не были синхронизированы с рекламой и поставками.
— Селлер не понимал, какие товары действительно кормят бизнес.
Этапы работы
1. Оцифровка ассортимента
Первым этапом мы выгрузили весь каталог и разделили товары на группы:
Группа А — товары с высоким потенциалом продаж и маржи.
Группа B — товары, которым не хватало контента, SEO и отзывов.
Группа C — неликвидные или слабые позиции, которые нельзя было масштабировать рекламой.
Сезонные SKU — товары, которые нужно было продвигать в определенный период.
SKU с высоким возвратом — позиции, где требовалась доработка размерной сетки и контента.
Так мы убрали хаос и начали управлять каталогом как полноценной товарной матрицей.
2. Пересборка карточек
Для карточек группы А мы полностью обновили структуру:
— новые SEO-заголовки;
— заполнение характеристик;
— переработка описаний;
— акцент на посадку, состав и сезонность;
— добавление размерной сетки;
— рекомендации по выбору размера;
— инфографика по шаблонам.
Для экономии бюджета мы не делали уникальный дизайн на каждую карточку. Вместо этого разработали единую систему шаблонов, которую масштабировали на сотни SKU.
3. Работа с фото и A/B-тестами
В одежде главное фото решает огромную часть кликабельности. Мы протестировали несколько вариантов обложек:
— модель в полный рост;
— крупный план ткани;
— образ в стиле lifestyle;
— фото на нейтральном фоне;
— фото с УТП;
— фото с акцентом на посадку.
После тестов оставили форматы, которые давали лучший CTR и конверсию в заказ.
4. SEO-продвижение
Мы собрали ключевые запросы по категориям:
— «женская футболка»;
— «лонгслив женский»;
— «брюки женские»;
— «базовая одежда»;
— «одежда на каждый день»;
— «офисная одежда женская»;
— «женский костюм»;
— «капсульный гардероб».
SEO внедрили в названия, характеристики, описания и смысловую структуру карточек.
5. Настройка рекламы
Мы не стали запускать рекламу на весь каталог. Это была бы ошибка.
Рекламный бюджет распределили так:
— 70% — на товары группы А;
— 20% — на тестирование группы B;
— 10% — на распродажу остатков и проверку новых гипотез.
Нерентабельные запросы и SKU отключались. Бюджет постоянно перераспределялся в пользу карточек, которые давали заказы и удерживали маржу.
6. Поставки и остатки
Отдельно выстроили систему контроля остатков. Рекламу отключали или снижали на товарах, где остаток был критически низким. На SKU с высоким спросом заранее планировали поставки, чтобы не терять позиции из-за out-of-stock.
Результаты
Дополнительно:
— 740 SKU получили обновленную структуру.
— 63 SKU вышли в стабильные ежедневные продажи.
— Товары группы А дали 71% оборота.
— Каталог стал управляемым: клиент понял, какие товары масштабировать, какие дорабатывать, а какие выводить.
Вывод
Этот кейс показал, что в категории одежды рост невозможен без системной работы с ассортиментом. Большой каталог сам по себе не дает продаж: если не понимать, какие SKU дают прибыль, какие тянут бюджет, а какие создают возвраты, селлер быстро теряет управляемость.
Мы не просто оформили карточки и запустили рекламу. Мы оцифровали товарную матрицу, выделили сильные позиции, убрали хаос в каталоге, доработали визуал, размерные сетки, SEO и рекламную структуру. За счет этого бренд перестал зависеть от случайных продаж и получил понятную систему масштабирования.
Главный результат — клиент начал видеть, какие товары стоит усиливать, какие нужно переснимать, какие выводить в рекламу, а какие лучше не продвигать. Именно это позволило превратить слабый оборот в устойчивый рост и вывести категорию в прибыльную модель.
Клиент обратился к нам с большим каталогом одежды — почти 2 000 SKU с учетом цветов, размеров и моделей.
При этом продажи практически отсутствовали: оборот составлял около 50 000 ₽ в месяц.
На первый взгляд у бренда был сильный потенциал: актуальные модели, хорошее качество ткани, широкий размерный ряд. Но на Wildberries каталог выглядел как хаотичная выгрузка товаров без стратегии.
Карточки не были связаны между собой, не было понимания, какие SKU стоит продвигать, какие нужно распродавать, а какие вообще не должны получать рекламный бюджет.
Проблемы:
— Большой каталог почти на 2 000 SKU, но без ABC-анализа.
— Продажи шли точечно, без системы.
— Большая часть карточек не попадала в топ поиска.
— Фото не соответствовали визуальным стандартам категории.
— Не было единого стиля инфографики.
— Размерные сетки были непонятны, из-за чего росли возвраты.
— Реклама запускалась хаотично и сливала бюджет.
— Не было разделения товаров по марже, сезонности и потенциалу.
— Остатки не были синхронизированы с рекламой и поставками.
— Селлер не понимал, какие товары действительно кормят бизнес.
Этапы работы
1. Оцифровка ассортимента
Первым этапом мы выгрузили весь каталог и разделили товары на группы:
Группа А — товары с высоким потенциалом продаж и маржи.
Группа B — товары, которым не хватало контента, SEO и отзывов.
Группа C — неликвидные или слабые позиции, которые нельзя было масштабировать рекламой.
Сезонные SKU — товары, которые нужно было продвигать в определенный период.
SKU с высоким возвратом — позиции, где требовалась доработка размерной сетки и контента.
Так мы убрали хаос и начали управлять каталогом как полноценной товарной матрицей.
2. Пересборка карточек
Для карточек группы А мы полностью обновили структуру:
— новые SEO-заголовки;
— заполнение характеристик;
— переработка описаний;
— акцент на посадку, состав и сезонность;
— добавление размерной сетки;
— рекомендации по выбору размера;
— инфографика по шаблонам.
Для экономии бюджета мы не делали уникальный дизайн на каждую карточку. Вместо этого разработали единую систему шаблонов, которую масштабировали на сотни SKU.
3. Работа с фото и A/B-тестами
В одежде главное фото решает огромную часть кликабельности. Мы протестировали несколько вариантов обложек:
— модель в полный рост;
— крупный план ткани;
— образ в стиле lifestyle;
— фото на нейтральном фоне;
— фото с УТП;
— фото с акцентом на посадку.
После тестов оставили форматы, которые давали лучший CTR и конверсию в заказ.
4. SEO-продвижение
Мы собрали ключевые запросы по категориям:
— «женская футболка»;
— «лонгслив женский»;
— «брюки женские»;
— «базовая одежда»;
— «одежда на каждый день»;
— «офисная одежда женская»;
— «женский костюм»;
— «капсульный гардероб».
SEO внедрили в названия, характеристики, описания и смысловую структуру карточек.
5. Настройка рекламы
Мы не стали запускать рекламу на весь каталог. Это была бы ошибка.
Рекламный бюджет распределили так:
— 70% — на товары группы А;
— 20% — на тестирование группы B;
— 10% — на распродажу остатков и проверку новых гипотез.
Нерентабельные запросы и SKU отключались. Бюджет постоянно перераспределялся в пользу карточек, которые давали заказы и удерживали маржу.
6. Поставки и остатки
Отдельно выстроили систему контроля остатков. Рекламу отключали или снижали на товарах, где остаток был критически низким. На SKU с высоким спросом заранее планировали поставки, чтобы не терять позиции из-за out-of-stock.
Результаты
Показатель | До | После |
Оборот | 50 000 ₽/мес | 19,7 млн ₽ за 30 дней |
Активные SKU | менее 50 | 740 |
Конверсия в заказ | 15% | 44% |
ДРР | более 25% | 5,9% |
Средний чек | базовый | +36% |
Возвраты | высокий уровень | -24% |
Товары со стабильными продажами | 8 SKU | 63 SKU |
Дополнительно:
— 740 SKU получили обновленную структуру.
— 63 SKU вышли в стабильные ежедневные продажи.
— Товары группы А дали 71% оборота.
— Каталог стал управляемым: клиент понял, какие товары масштабировать, какие дорабатывать, а какие выводить.
Вывод
Этот кейс показал, что в категории одежды рост невозможен без системной работы с ассортиментом. Большой каталог сам по себе не дает продаж: если не понимать, какие SKU дают прибыль, какие тянут бюджет, а какие создают возвраты, селлер быстро теряет управляемость.
Мы не просто оформили карточки и запустили рекламу. Мы оцифровали товарную матрицу, выделили сильные позиции, убрали хаос в каталоге, доработали визуал, размерные сетки, SEO и рекламную структуру. За счет этого бренд перестал зависеть от случайных продаж и получил понятную систему масштабирования.
Главный результат — клиент начал видеть, какие товары стоит усиливать, какие нужно переснимать, какие выводить в рекламу, а какие лучше не продвигать. Именно это позволило превратить слабый оборот в устойчивый рост и вывести категорию в прибыльную модель.
